Die Kunst der Umkehrung

Egal welches Unternehmen sie führen: Wenn die Konkurrenz viel Geld und Zeit in die Werbung steckt, dann kann es für Sie als Unternehmer auch sinnvoll sein, innezuhalten und allenfalls "das Schiff extra in eine andere Richtung zu lenken". Wer den Mut hat, neue Wege zu gehen, wird auch Neues erfahren.

Wenn die Konkurrenz daran setzt, ihnen Marktanteile abzuluchsen, indem sie nun auch das anbieten, was ihr Unternehmen seit mehreren Jahren erfolgreich anbietet, dann sollte sie das freuen. Es zeigt ihnen, dass Sie mit ihrer Unternehmensstrategie bis heute richtig gefahren sind und die Konkurrenz darauf achtet, was sie tun.

Wenn sich neue Konkurrenten sich auf dem Markt einnisten wollen, dann können sie das meist nicht verhindern. Kopisten gibt es immer. Ob sie aber auch tatsächlich über mehrere Jahre durchhalten können, das ist meist offen. Die meisten Kopisten sehen im ersten Augenblick nämlich nur den eigenen Profit, den sie aufgrund von Einnahmen erzielen können, aber meist sehen sie nicht, was die Arbeit dahinter wirklich ist und welchen Zeit- und Geldeinsatz sie das kostet. Deshalb braucht man auch da nicht in Panik zu geraten, denn es gibt sehr viele, die nicht den Biss haben, über mehr als 10 oder 20 Jahre an einer Sache stabil dabei zu bleiben. Wenn Sie also ein gutes Produkt, einen guten und einen freundlichen, zuvorkommenden Service für ihre Kunden bieten, dann ist die beste Werbung immer noch die Mund-zu-Mund-Werbung. Vertrauen Sie darauf, denn die Menschen wie Sie und ich gehen gerne dorthin, wo man sich wohl fühlt und wo einem zuvorkommend, hilfsbereit und freundlich begegnet wird.

Jeder Nachteil hat also in vielen Fällen einen ebenso grossen Vorteil. Deshalb versuchen sie stets, das gute in jeder Situation zu sehen, stets das Beste zu geben und fangen Sie als Unternehmer neue Visionen, neue Ideen zu entwickeln. Denn wer Gutes tut und dem Kunden das Beste bietet, dem wird es immer gut gehen. Da kann man gleich noch eine Menge Werbegelder sparen und Firmenanlässe müssen ja auch nicht unbedingt öffentlich und teuer sein. Oft ist ein kleiner, dafür spezieller Anlass viel sinnvoller, als ein Anlass, der zwar Massen anzieht, jedoch ihrem Unternehmen keine wirklichen Einnahmen einbringt. Besser ein einzig zahlender Kunde, als tausend mögliche Kunden.

Eine Firma kann klein bleiben - und trotzdem wachsen

Eine wichtige Frage, die sich jeder stellen sollte ist: "Was heisst Wachstum für mich?"

Wachstum ist nicht gleich Wachstum. Was für das eine Unternehmen der richtige Weg ist, kann für ein anderes den Ruin bedeuten. Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, welcher Weg und welche Wachstumsstrategie fuer die eigene Firma die richtige ist.

Eine kurze Einführung ins Thema Wachstum

Wer nicht wächst, bleibt stehen und fällt damit gegenüber der Konkurrenz zurück. Dieser Satz ist heute unbestritten. Wachsen scheint also das Gebot der Stunde zu sein, doch es gilt, die verschiedenen Formen von Wachstum genau zu unterscheiden.

Lange Zeit - vor allem während des Aufschwungs Ende der achziger Jahre - wurde der Erfolg eines Unternehmens vor allem an seinem Umsatzwachstum gemessen. Seither wurde jedoch erkannt, dass diese "Messlatte" nicht nur zu einfach, sondern oft sogar gefählich ist. Ähnlich der Natur gibt es auch in der Wirtschaft sinmvolles, als auch optimal betrachtetes Wachstum. Zu langsames, aber auch zu schnelles Wachstum kann negative Folgen haben. Unternehmerinnen und Unternehmer kommen deshalb nicht darum herum, ihren Wachstumsbegriff zu definieren. "Bezieht sich das angestrebte Wachstum auf Umsatz, Gewinn, Personal oder Qualität?" Diese grundsätzlichen Fragen sind auch für Jungunternehmende zwingend, wenn sie erfolgreich sein wollen.

Im Mittelpunkt steht die Vision der Unternehmung

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Jungunternehmer verfolgen heute unterschiedliche Visionen, um die Marktfitness und eine hohe Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Heute sind im wesentlichen drei Strategien erkennbar:

1. Kleiner werden. Wenn sich ein Unternehmen auf seine Kernkompetenzen konzentriert und Aufgaben auslagert, die andere effizienter (und letzlich billiger) erledigen können, wird sein Angebot besser und kostengünstiger. Meist ist dieser Weg mit einem Personalabbau verbunden.
2. Besser werden: Auch durch technologische oder logistische Verbesserungen lässt sich die Konkurrenzfähigkeit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen verbessern.
3. Anders sein als andere: Wer etwas Einmaliges anbietet, braucht keine Konkurrenz zu fürchten. Gerade mit solchen (Nischen-)Stärken können sich Jungunternehmer und -unternehmerinnen gegenüber den Mitbewerbern profilieren. Dies bedingt allerdings eine klare Unternehmensvision.

Viele Firmen haben heute jedoch keine Visionen mehr und konzentrieren sich auf das Kosstensenken: Ein Abbau- und Sparprojekt lösst das andere ab, bis die Existenz des Unternehmens gefährdet ist. Diese Verhaltensweise ist meist begleitet von einer viel zu kurzfristigen Denkweise. Auch die Stossrichtung mit Verbesserungen bringt langfristig nicht den gewünschten Erfolg, weil damit meistens nur begangene Fehler ausgemerzt werden.

Neuere Untersuchungen zeigen, dass zur langfristigen Erfolgssicherung eine visionäre, zukunfts- und wachstumsorientierte Ausrichtung des Unternehmens notwendig ist. Dabei wird ein eigenständiger Zukunftsweg im Sinne des "Anders-sein" gesucht.

Wichtig sind die richtigen Grundsatzentscheide

Heutzutage ist jedes Unternehmen gezwungen, sich für eine Ausrichtung zu entscheiden, die den kurz- und den langfristigen Erfolg sicherstellen kann. Dafür müssen sowohl die Kosten laufend optimiert als auch Fehler ausgemerzt werden. Viel wichtiger ist jedoch eine wachstumsorientierte Vision, die darauf abzielt, einen eigenen Weg für die Zukunft zu bestimmen.

Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie agieren, statt zu reagieren. Dadurch gelingt es ihnen, sich klar von ihren Konkurrenten abzuheben - und so das entsprechende Wachstum zu erzielen.

Wer sich im Markt passiv verhält, sollte dies nur tun, wenn sich die Konkurrenz übermässig ins gute Licht stellen will und keinesfalls, weil man sich "gut genug fühlt". In solchen Situationen kann es sinnvoller sein, die eigenen Mittel zurückzuhalten und in die bestehenden Kunden zu investieren. Anstatt in öffentliche Medien und Anlässe zu investieren, die meist von der Konkurrenz vollgepflastert werden, haben Sie den Mut zur Umkehrung und geben Sie etwas den bestehenden Kunden zurück. Investieren Sie in die Kunden und überlassen Sie es der Konkurrenz, ihr Geld in kosten- und zeitintensive Events zu investieren.

Trend ist nämlich nicht mehr, ALLEN zu gefallen, sondern den Kunden als Individuum wahrzunehmen. Der Kunde von morgen investiert nicht mehr in überdimensionale Unternehmen, die unpersönlich sind und in denen er nur als zahlender Kunde wahrgenommen wird. Dazu mehr im Artikel "Eigenwillikgeit im Markt".

Ausschnitte aus dem Magazin Boom 3-98, Artikel von Beat Schilling/Oliver Michel